5 качеств, без которых не стать крутым продавцом.

Глава из моей книги «ИСПОВЕДЬ ПРОДАВЦА»
В разных сферах успех измеряется по-разному.
Деньги – главное мерило успеха в работе продавца. Ты никогда не станешь крутым продавцом, если не стремишься их заработать.

1% из самых богатых людей Америки вышли из продавцов. И сделали себя сами.

Авторы всех без исключения утопических проектов идеального государства – от Платона с Аристотелем до Томаса Мора и Кампанеллы – к деньгам относились с нескрываемым или плохо скрытым неодобрением. Торговлю признавали необходимым злом для низших сословий. Аристотель даже ввел для торговли специальное понятие – хремастика – которое отнес к «неестественным» сферам хозяйственной деятельности людей. При этом в его системе существовала «естественная» сфера — экономика. Торговля в экономику не входила.
А вот Александр Николаевич Радищев, напротив, считал торговлю сферой, движущей экономику. И первым в экономической науке дал современное определение денег. Да-да, тот самый Радищев, который «Путешествие из Петербурга в Москву», совесть нации и разбудил декабристов, которые разбудили Герцена.
***
Для того, чтобы стать оперным певцом, нужен голос. Это условие необходимое – хотя и не достаточное. Для того, чтобы стать кутюрье, необходимы вкус, верный глаз и пространственное мышление. И это условия необходимые, хоть и не достаточные.
Для того, чтобы стать крутым продавцом, тоже нужен определенный набор качеств. Но без пяти качеств крутым продавцом не стать никогда:
1. Правильный внешний вид
2. Грамотная речь
3. Хорошее воспитание
4. Находчивость и чувство юмора – то, что называют «за словом в карман не лезет»
5. Трудолюбие

ПРАВИЛЬНЫЙ ВНЕШНИЙ ВИД
«У вас не будет второго шанса повторить первое впечатление,» – говорила Коко Шанель.
Крутой продавец знает, что хоть по уму и провожают, но встречают всегда по одежке. Более того – результаты некоторых современных исследований (в частности, эксперимент профессора Корнелльского университета Вивиан Зайяс) говорят, что готовность обнаружить в собеседнике ум сильно зависит от первого мгновенного впечатления.
Как-то я выбирал подрядчика для производства рекламы. Один из кандидатов пришел со своим креативным директором. Креативный директор и внешне был креативен – на встречу он явился без носков. Дело было ранней весной, на улице еще лежал снег. Все встречу я думал о том, как парню должно быть холодно и боролся с желанием немедленно купить ему носки. Надо ли добавлять, что большую часть беседы я пропустил мимо ушей. И выбрал, конечно, другую компанию.
Когда я говорю о правильном внешнем виде, я имею в виду не только приличную стрижку, аккуратные ногти и лицо без выражения «как вы меня достали» или «скажите «сыр»»(и то, и другое одинаково не в кассу).

Я имею в виду еще вот что: внешний вид – это набор правил.

Деньги, как правило, находятся у формальных людей. И если ты не гений, о котором знает весь мир (или хотя бы город), и хочешь, чтобы эти деньги клиент потратил в твоей компании, соблюдай тот дресс-код, который у формальных людей принят.
Не нужно обвешиваться украшениями, как новогодняя елка, и раскрашивать себя, как на карнавал.
Не нужно надевать на пальцы печатки, даже если ты так же родовит, как Никита Михалков, а печатка с фамильным гербом досталась тебе от прадедушки.
Руки – твой рабочий инструмент. Ты должен уметь их использовать в разговоре, дополнять и развивать ими речь. Ни дополнительные аксессуары, ни неухоженные ногти не должны отвлекать внимание от того, что ты говоришь.
Улыбка в 32 зуба хороша только на рекламных фотографиях зубоврачебного кабинета. Твоя должна быть искренней. Вспомни самые счастливые моменты своей жизни. Твое лицо и глаза обязательно на это отреагируют – ты невольно улыбнешься. Это и есть та самая улыбка, которая тебе нужна. Повтори это перед зеркалом и постарайся запомнить. Ничто не выглядит более искренно, чем хорошо отрепетированный перед зеркалом «экспромт».

Зеркало – лучший друг крутого продавца.

Помни, что твоя задача – продать, а не поразить клиента.
Аккуратная классическая стрижка или волосы, убранные в пучок, ухоженные руки, консервативная обувь и одежда классического кроя в спокойных тонах (серый или синий костюм и голубой или белой рубашкой – лучший вариант) тебе в этом помогут.

ГРАМОТНАЯ РЕЧЬ
Что такое грамотная речь – вроде бы всем понятно: подлежащее и сказуемое, согласование времен и падежей, кофе и шампунь мужского рода, говорят о ком-то, а не «за кого-то», «спасибо» и «пожалуйста» – волшебные слова, и т.д., и т.п.
На практике продавцы с грамотной речью встречаются нечасто. На семинарах и встречах, слушая коллег, я нередко ловлю себя на мысли: «Можно вывезти человека из колхоза, но колхоз из человека – никогда».
Риторикой в российских школах никто не занимается.
Как быть, если ты вырос в такой среде, где из грамматических форм правильно склоняли только матерные, а твоя тройка по русскому считалась приличной оценкой? Как быть, если ты проглатываешь половину слов, свистишь на свистящих и пришепетываешь на шипящих? Как быть, если «э», «этсамое» и «такскыть» – твои любимые слова и выскакивают непроизвольно? У меня три основных совета.
Первый. Репетировать. Готовить приблизительный текст. Строить свою речь из коротких односоставных предложений – подлежащие, сказуемое, дополнение. Так меньше шансов запутаться в согласованиях времен и падежей.
Второй. Репетировать. Дикция отрабатывается очень легко. Берешь обычную пробку от винной бутылки. Зажимаешь между передними зубами. И пытаешься произнести свою речь, не выпуская пробки из зубов. Сначала изо рта будет выходить словесная каша. Но если ты посвятишь этому хотя бы полчаса в день – каждый день – то через месяц ты заговоришь с дикцией если не Левитана, то Кати Андреевой точно. И это не единственный путь к совершенству.
Третий. Репетировать. Читать вслух книжки – Бунина, Набокова, Лескова. Достоевского не надо – он плохой стилист. Люди, у которых память моторная, таким образом усваивают целые языковые конструкции. Ну и – просто читать тоже нужно. Нарабатывается словарный запас. Если услышал непонятное слово – не поленись и загляни в словарь.
Если ты хорошо говоришь, клиент тебе верит. А доверие к продавцу – это уже половина покупки.

ХОРОШЕЕ ВОСПИТАНИЕ
В прекрасном старом фильме «Грязные танцы» хозяин мотеля дает исчерпывающие инструкции официантам: «Не совать пальцы в суп, волосы – в тарелку, и улыбаться этим чертовым дочкам».
Я бы добавил: нет таких сегментов в бизнесе, где воспитание мешает. Не льсти себе: если ты материшься через слово, то это не потому, что ты продаешь стройматериалы, а строители другого языка не понимают. Я работаю со строительными организациями. И мне вполне удается обходиться без мата.
Хорошее воспитание складывается, как минимум, из двух вещей: вежливость и чувство такта.
Древнегреческий философ Феофраст так определял грубость и бестактность:
«Грубость — это резкость при обхождении, проявляющаяся в речах. Вот какой человек грубиян. На вопрос: «Где такой-то», он заявляет: «Оставь меня в покое». На приветствие он не отвечает. А случись ему что-нибудь продавать, то не объявит, почем отдает, но спрашивает покупателей, что те дадут».

«Бестактность — это неумение выбрать подходящий момент, причиняющее неприятность людям, с которыми общаешься, а бестактный вот какой человек. К занятому человеку он приходит за советом… Он способен к продавшему что-нибудь привести покупателя, который предлагает более высокую цену. В собрании, когда все уже знают и поняли сущность дела, он встает и начинает рассказывать все сначала. Он усердно предлагает свою помощь в деле, которое начавший его хотел бы прекратить… Пускаясь в пляс, тащит за собой соседа, который еще не пьян».

Сегодняшнее представление большинства людей о продавцах очень близко к тому, что описывает Феофраст: продавец – это такое быдловато-нагловатое существо.
Но крутым продавцом может стать только воспитанный человек. Твое положение на карьерной лестнице тем выше, чем дороже товары и услуги, с которыми ты работаешь. Люди, которые потребляют эти товары, не пустят тебя в свой круг, если ты не будешь соответствовать их ожиданиям. Чем выше чек, тем больше клиент ожидает увидеть воспитанного продавца.
Крутой продавец умеет держать дистанцию – и это очень нравится клиентам.
Обычный продавец дистанцию пытается постоянно сокращать. И клиент от этого не в восторге – только он не скажет тебе об этом. Он просто больше к тебе не придет.

НАХОДЧИВОСТЬ И ЧУВСТВО ЮМОРА
Юмором можно разрядить самую напряженную ситуацию. Хорошая уместная шутка может подтолкнуть человека к покупке. Продавец, умеющий шутить, запоминается. Нравится. А покупать хочется у тех, кто нравится.
Людей без чувства юмора на самом деле на свете немного. Но понимать юмор и уметь кстати пошутить или остроумно ответить – это разные качества.
Если ты не находчив от природы и нужная шутка приходит тебе в голову, когда клиент уже ушел, есть прямолинейный, но вполне пригодный путь: шутки надо копить заранее.
Поставь себе за правило: выучить две шутки в неделю. Запомни чужие, найди в интернете, запиши. Если у тебя на завтра назначено ответственное мероприятие – поищи тематические шутки. И обязательно отрепетируй перед зеркалом. Вообще-то учиться шутить – это самое позитивное занятие на земле.
100 выученных и отрепетированных шуток в год – это уже целый арсенал.
Более того, ты можешь к этому занятию привлечь семью. Нет ничего полезнее для семейных отношений, чем шутить и смеяться вместе.
Сейчас, когда я это пишу, ко мне периодически подбегает трехлетний внук — и мы строим друг другу гримасы. Не знаю, кто получает большее удовольствие – он или я.

ТРУДОЛЮБИЕ
Вроде бы говорить о трудолюбии нечего. Всем понятно, что это такое.
Но я постоянно сталкиваюсь с людьми, которые ищут обходные пути – и пытаются заменить «пахоту» в профессии «продающими фишками». И не понимают, почему «фишки» не работают.
Поэтому несколько слов скажу.
14 мая 2006 года юношеская сборная России (спортсмены до 17 лет) выиграла чемпионат Европы.
Сегодня, спустя 11 лет, из 18 тогдашних чемпионов в элитных клубах не играет никто. 8 футболистов из 18 завершили карьеру или находятся вне профессионального клуба. 9 футболистов из 18 не провели в премьер-лиге ни одного матча. Зато их менее талантливые, но более трудолюбивые ровесники играют в лучших клубах Европы.

Трудолюбие – синоним дисциплины. Крутые продавцы – это дисциплинированные люди.

Мне часто задают вопрос: «Сколько времени надо уделять развитию всех этих качеств?». Полтора-два часа в день. И в течение трех-пяти лет твои старания окупятся – ты выйдешь на уровень крутого продавца, о котором я постоянно говорю: 100 тысяч рублей в регионе и 200 тысяч в Москве.
5 лет назад мы разговаривали на эту тему с одним талантливым продавцом. На тот момент он зарабатывал примерно тысяч тридцать. Он сказал, что 5 лет впахивать – это очень долго и он найдет способ побыстрее.
Ищет до сих пор. Сейчас работает в магазине запчастей, получает около 40 тысяч. Немного подворовывает. Пока не попался. С учетом снижения покупательной способности денег его реальная зарплата уменьшилась до 20.000. Забавно, не правда ли?
И это не единственный случай. Вечная пахота – это место, где зарыты деньги продавца.
А самосовершенствование, работа над собой – это инвестиции в самого себя.

Поделиться

Добавить комментарий

Обратная связь

×