Легион 100. Занятие «Логика работы продавца. Как выстроить свою работу, чтобы получать результат?»

Прошло очередное занятие школы «Легион100», программа «Легионер продаж».

Тема занятия: «Логика работы продавца. Как выстроить свою работу, чтобы получать результат?»

На практическом занятии участвовали представители отраслей:

Автобизнес : розница, опт, сервисное обслуживание; производство комплектующих; бытовая и ресторанная техника ; оптовая продажа запчастей ; оптовая и розничная продажа стройматериалов; пошив одежды ; розничная и оптовая  продажа сувенирной продукции

На занятии обсуждали следующие вопросы:

  • Как и где искать клиентов?
  • Составление портрета целевого клиента.
  • Механизмы оценки клиентов.
  • Как выходить на лицо принимающее решение?
  • Сегментация клиентской базы.
  • Как «Расстрельный список клиентов» увеличивает продажи?
  • Разработка цепочки касаний с клиентами.
  • Воронка продаж

Выдержка из занятия:

Вопрос учащегося: как построить правильную воронку продаж, много разных способов построения воронок продаж в интернете? Сложно разобраться в сути вопроса.

Ответ преподавателя Вячеслава Кондратьева:

Основная проблема в  продажа – это сбор данных.

Пример из книги Фрэнка Бэттджера «Секреты продаж», написанной 100 лет назад.

Ничего Вам не напоминает? Классическая воронка продаж, которой уже 100 лет. Ничего нового здесь не придумано. Не имея компьютеров, менеджер по продажам считал свою эффективность для достижения лучших результатов.  Далее он начал думать, что ему нужно поменять, чтобы увеличить продажи. Для себя он определил, что в первого визита он закрывает 70 % сделок, со второго 23 %, 3 и более 7 % сделок, но это занимает 50 % времени. Для улучшения своих показателей, он перестает работать с клиентами после второго визита.

Если Вы не анализируете показатели своей работы, не ведете учет истории сделок, Вы не сможете проанализировать свои действия и решить что нужно для улучшения показателей.

Можно это сделать без дополнительного программного обеспечения? Пример Фрэнка Бэттджера явное тому доказательство. 100 лет назад это было возможно, при этом анализировались данные не десятков визитов, а тысяч без помощи компьютеров и программ.

В наше время менеджерам дается огромное количество инструментов как платных, так и бесплатных, облегчающих анализ и рутинную деятельность. Но во многих случаях они просто не считают нужным что-то делать в принципе. Если менеджер не ведет учет сделок в ежедневнике, файле – таблице любой программы, если он не анализирует свои показатели, то никакая программа не увеличит его продажи.

Хотите присоединиться к обсуждению? Запишитесь на Пробное занятие школы продаж «Легион 100».

«Легион 100» – обучающий проект сообщества «Лига продавцов». Обучающие программы по управлению продажами для собственников, руководителей, менеджеров по продажам.

Поделиться

Добавить комментарий

Обратная связь

×