ЗАЧЕМ НУЖНА ЛИГА ПРОДАВЦОВ?

Зачем продавцам Лига
Невозможно создать успешный отдел продаж — да вообще невозможно ничего построить в продажах — если ты не уважаешь саму профессию продавца. Продавцы за презрение и ненависть платят взаимностью.
Ненависть, в отличие от любви, всегда взаимна.
Большинство продавцов воспринимает эту профессию как временную, как возможность перекантоваться, а потом куда-то нормально трудоустроится. Они, как мигранты, вынуждены мириться с обстоятельствами, довольствоваться тем, что есть, — в надежде на лучшую жизнь, которую с этой профессией никак не связывают.
Те, кто стыдится профессии и мечтает из нее вырваться, в этом далеко не всегда виноваты. И далеко не всегда не годятся для профессии. Просто их никто ничему не учил. Даже азам.
Цель Лиги Продавцов — научить тебя профессии, помочь выйти на доход свыше 100 тысяч рублей в месяц, если ты живешь в регионе, и свыше 200 тысяч — если в Москве.

***
С тех пор, как, благодаря интернету, появилась целая новая индустрия –обучающие курсы, бизнес-курсы, командные тренинги и т.д., и т.п., — один вопрос не дает мне покоя: почему бизнес-тренеры, которые обучают продажам, за редким исключением, если и продают что-то, то вот эти самые бизнес-курсы – и никакого другого бизнеса, связанного с продажами, не имеют?
Один из них ответил мне так:хороший тренер — не всегда хороший футболист.И привел в пример, конечно же, Жозе Мауринью.
Я б и сам мог напомнить не только о Мауринью, но и о Карлосе Альберто Паррейре, Арриго Сакки, Билле Страте. О Леониде Слуцком, наконец. Но статистика, как известно, вещь упрямая. В топе 500 лучших тренеров на десяток уникумов, занимавшихся футболом только на любительском уровне (Билл Страт, главный тренер «Глазго Рейнджерс», 34 года их тренировавший и 18 раз выигравший с ними Кубок Шотландии, вообще мяч только с друзьями гонял), приходится 490 бывших профессиональных футболистов с серьезной карьерой игрока.
Я своего собеседника спросил: «А почему именно ты Мауринью в продажах? Чем ты это можешь подтвердить?». Ответа, конечно, не получил.
На одной из конференций коллега пытался выяснить мое мнение о другом коллеге, довольно известном тренере по продажам. Я, разумеется, отказался – я могу обсуждать проблемы, но никак не давать кулуарные оценки конкретным людям. Рядом стоял участник конференции, который пригласил меня пообедать. И за обедом сказал мне: «Я когда-то уволил человека, о котором вас просили высказаться. Он работал у меня в компании и был одним из худших продавцов».
Если ты что-то действительно смыслишь в продажах, то куча компаний жаждет взять тебя в партнеры. Построение продаж – самая востребованная компетенция. Если ты в этом «рубишь», то именно там, непосредственно в продажах, ты заработаешь столько денег, сколько не снилось ни одному бизнес-тренеру.
И вот тут самое время, конечно, спросить: «Ну, а сам-то ты зачем учишь – если так хорошо зарабатываешь в продажах?». Я действительно зарабатываю очень хорошо. И именно в продажах. И я люблю деньги. У меня серьезный бизнес.
Так зачем мне вся эта история с проектом «Лига продавцов»? Можно, конечно, сказать, что страсть к преподаванию у меня в крови – по маминой линии вот уже сто лет все сплошь педагоги. Но это не главная причина.
О продажах говорить модно. Говорят много. О продавцах — мало. А если и говорят, то в негативном контексте. Тема «продавцы-мудаки» — хит, беспроигрышная затравка любого разговора. И руководители бизнеса, консультанты, бизнес-тренеры по продажам активно поддерживают именно это мнение и этот подход: во всем виноват продавец-дурак – потому что разве ж умный пойдет торговать? Умный устроится получше. Почище.
По статистике (я люблю статистику) продавец – вторая по текучести кадров профессия. После секретаря. К этой профессии нет профессионального уважения. Из непрестижности профессии родилось даже уродливое словосочетание «менеджер по продажам» – людям кажется унизительным признаться: «Я – продавец». Парадокс в том, что именно так – «Я – продавец» – с гордостью представляются те, кто зарабатывает в продажах всерьез. Всерьез – это больше 100 тысяч в регионах и больше 200 тысяч – в Москве.
Не знаю, что тут причина, а что следствие, но неуважение к профессии и отсутствие профессионального образования идут рука об руку. Обучиться этой профессии – продавец – сейчас даже при желании сложно. Я бы сказал – практически невозможно. Потому что негде.
Нет, где-то, наверное, существуют какие-то колледжи (бывшие ПТУ), в которых учат специальности 100701.01 (продавец, контролер-кассир) – ну, раз сама специальность в классификаторе есть, логично предположить, что ей где-то учат. Но за 30 (!) лет своей работы в продажах я не встретил ни одного человека, у которого в дипломе значилась бы эта специальность. Ни одного.
Продавцы – это, как правило, никому не нужные существа. Все от них хотят всего, при этом ничего не давая взамен. Они — как беспризорники. Или дети родителей-варваров, которые решили обучить ребенка плаванию «народным методом»: сбросил с лодки – и плыви. Получил место работы – барахтайся сам. Считанные руководители занимаются обучением продавцов. Но даже если и занимаются, то выбор учителей чаще всего продиктован не необходимостями бизнеса, а совсем другими вещами.
Беда в том, что зачастую руководители сами некомпетентны в продажах. Многие даже не могут выстроить реальные обоснованные планы продаж. Но кто же в этом признается по доброй воле? Гораздо легче спрятать свою некомпетентность за высокомерием, а для обучения пригласить бизнес-тренера, который будет петь оды их руководительскому величию — вместо определения проблем бизнеса и реального обучения. В итоге продавцы не получают никаких нужных в профессии практических знаний, зевают на очередных сессиях и смеются над тренерами в кулуарах.
Продавцов не уважают даже те, которым эти самые продавцы приносят деньги – собственники компаний. На одной конференции один из участников настойчиво добивался от меня ответа на вопрос, где найти хороших продавцов. При этом сопровождал свой вопрос такими комментариями в адрес продавцов, как представителей профессии, что я не выдержал и посоветовал ему взглянуть в зеркало: «Там вы увидите человека, который мешает вам найти хороших продавцов. Нормальных продавцов — я не говорю о лучших — вам не найти никак. Потому что вы их попросту презираете – и они с вами работать не будут. Ваш удел — работать с мудаками и постоянно ныть, что нет хороших продавцов».
Сначала он обиделся. Но в перерыве вдруг подошел ко мне и поблагодарил. Сказал, что я заставил его увидеть проблему. Я думаю, он небезнадежен.
Я проводил тренинг — в компании, где некоторые сотрудники работают продавцами более 15 лет. Они не знают базовых вещей. Как-то они, конечно, продают. Но в текущей экономической ситуации им это делать все труднее.
Я видел много крутых продавцов — и сам подготовил несколько десятков крутых продавцов, которые зарабатывают не менее 200 тысяч в месяц. И могу сказать одно: среда – это определяющий фактор. Если руководитель некомпетентен, если руководитель не уважает своего работника, не заботится о повышении его (и собственной!) практической квалификации – бизнес никогда не будет успешным. Человек, который не знает, что именно он должен контролировать, где узкое место в его продажах, никогда не сможет сделать квалифицированный «разбор полетов» и указать на конкретные недоработки. В коллективе с таким руководителем весь контроль сводится к постоянному бессмысленному ору и нахлобучкам. Что, в свою очередь, превращает продавцов в забитых поденщиков, у которых нет ни одной собственной креативной мысли.
Я часто наблюдаю за продавцами за границей. В Европе и США в этой профессии много взрослых людей. И с каким достоинством (и даже шармом) они продают! От них пахнет экспертностью, они вызывают доверие, у них хочется покупать. Даже если они тебе что-то и втюхивают, то делают это так, что ты веришь: тебе действительно нужно то, что они предлагают.
У нас, как правило, продавец за 40 – символ неудачника. От него исходит ущербность. Он сам считает себя ущербным – и ведет себя соответственно. Причем не только с покупателями, но и с коллегами. Такой продавец становится тормозом в развитии продаж в компании.
На самом деле в продажах после 40 жизнь только начинается. В этой профессии можно очень успешно работать и быть востребованным до 60-65 лет. И Лига продавцов — и об этом тоже. О том, как расти в профессии после 40.
Любой человек хочет, чтобы его хорошо обслуживали. Любой человек хочет, чтобы в его стране было больше денег. А как развивать, скажем, туризм, если на первой линии, на переднем крае (в магазин-то любой турист заходит) его встречает унылая физиономия, некомпетентность, хамство или безразличие?
Вот за этим, собственно, и нужна «Лига продавцов». Глобальная цель, которая перед Лигой стоит – поднять уровень продавцов в целом. Во всей стране.
Амбициозно? Да. Но если не ставить амбициозные цели, то и жить скучно.
Если в отрасли появляются флагманы качества, работа которых приносит реальные практические результаты, измеряемые деньгами (но не теми, которые потрачены на обучение, а теми, которые появились в результате обучения) – вся отрасль вынуждена качественно меняться.
Лично я это буду считать большим завоеванием.
У нас красивая страна. Только этой красоты часто не разглядишь – витрина мешает. Значит, нужно поменять витрину.
Для меня и моих коллег «Лига продавцов» – это отраслевой обучающий проект.

Наша главная задача – создание среды профессионального развития. Среда — один из определяющих факторов успеха в любом деле.

Один мой друг говорит: «Сочетание свежего и тухлого – всегда тухлое». Даже самый крутой продавец не способен изменить целую компанию, если ее руководство к переменам не готово. Поэтому наш проект – комплексный. Мы будем обучать не только продавцов, но и руководителей отделов продаж. И владельцев бизнеса, если им это надо. Ну, а если, например, продавец значительно повысил свою квалификацию и перерос компанию, в которой он работает, мы поможем ему найти работу мечты.

Поделиться

Добавить комментарий

Обратная связь

×