ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА

В 90-е годы я работал официантом. Тогда было немного другое время. В ресторан было не попасть. И официанты «ловили» нужных им гостей. Назначали им цену за обед или ужин. Если те соглашались, то кормили их.

Ох и классное было время!

Ко мне ходили гости, два парня и девушка. Ходили 2-3 раза в месяц. К тому, что они наедали и напивали, я прибавлял 150-200 рублей (для понимания, зарплата моей мамы составляла 130-150 рублей в месяц). Ребята расплачивались и уходили. Сумма чека их не напрягала, и они ко мне возвращались. Я не знал, чем они занимались, а спрашивать было не принято.

Однажды к нам в смену (официанты работали через день) перешел официант из другой смены. Я выхожу в зал, у него за столом сидят мои гости. Они меня увидели и попросили, чтобы я их покормил. Я понял, что в другую смену они ходили к моему коллеге.

Коллега меня спросил, сколько я им “заряжал сверху счётчика” (профессиональный сленг официантов того времени), т.е. прибавлял к тому, что они наели официально. Я спросил: «А ты?». Он с гордостью сказал, что 25-30 рублей и попросил, чтобы я меньше не прибавлял. Как сейчас говорят, не ломал рынок. Когда я сказал, что прибавляю им по 150-200 рублей к счету, то у него от услышанного зашевелились волосы не только на голове, но и на руках.

«Они же не дебилы? Как они к тебе ходят, если тоже самое могут получать значительно дешевле?».

«Мне тоже интересно. Пойду выясню» – ответил я.

Хлопнул 200 грамм водки для храбрости (официанты в то время пили не по-детски) и пошел. Я спросил у Сергея (он всегда расплачивался): «Зачем вы мне платите столько, если можете получать то же самое по значительно более низкой цене?».

«Слава, не заморачивайся! Во-первых, ты нормальный, а твой коллега – мудак (дословно). Была бы возможность, мы бы ему вообще только по счету платили. Во-вторых, я тебе не последнее отдаю. Для меня эта сумма незначительная. А в-третьих, ты по-хорошему наглая гадина, как и я, что мне за честь у тебя денег оставить. В-четвертых, а это для меня самое главное, ты решаешь наши проблемы, которые твой коллега решить не может или не хочет». Гадина (хотя было сказано более грубое слово), было сказано в таком позитивном ключе, что меня это даже не расстроило. А проблемы, которые я для них решал, были достаточно просты – вызвать такси, достать что-нибудь из дефицита. Пару раз Сергей мне передавал пакет с деньгами до следующей смены. Я его даже не раскрывал, поэтому не знал, сколько там денег.

С тех пор ребята ходили только ко мне, а мой коллега так и не понимал, почему так происходит. Какое это имеет значение к продавцам и продажам? Самое прямое.

ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ПОНИМАТЬ СВОЮ ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА(специально написал заглавными буквами).

Если он это понимает свою ценность и развивает ее, то Клиент не будет его “душить по цене” без крайней на то необходимости. Cкажу больше, клиент спокойно может покупать по более высокой цене.

Например, продавец может стать “улучшателем” бизнеса клиента. Если ты хорошо продаешь свой товар/услугу, то можешь научить продавцов клиента этому. Это будет всегда оценено по достоинству. И таких возможностей – вагон и маленькая тележка.

В школе продавцов  «Легион100» развитию ценности в глазах клиента будет посвящен отдельный блок в рамках курса «Предпринимательство в продажах».

Поделиться

Добавить комментарий

Обратная связь

×