3 преимущества мониторинга звонков менеджеров по продажам

«У нас есть два уха и один рот, так что мы можем слушать в два раза больше, чем мы говорим.” – Эпиктет, греческий философ.

Мониторинг (прослушивание) телефонных звонков — это не только наблюдение за практикой работы и навыками общения менеджеров по продажам. Мониторинг звонков  приносит пользу всему бизнесу и может стать катализатором изменений.

Преимущество мониторинга телефонных звонков 1 : для менеджеров по продажам.

Мониторинг (прослушивание)  звонков менеджерами  – недооцененный инструмент.

Чтобы установить хорошие  взаимопонимания с клиентом,  менеджеру по продажам необходимо опираться на информацию о бизнесе потенциального клиента, о ранее сделанных контактах.

Для успеха сделки необходимо понимать нюансы бизнеса и предшествующие договоренности вашего потенциального клиента, чтобы правильно вести разговор.

Мониторинг своих прошлых звонков или успешных звонков своих коллег  поможет вам получить информацию для успешного разговора с клиентом.

Мониторинг  звонков помогает вам  видеть:  развиваются эти отношения  или нет, есть ли динамика к успеху или не стоит тратить время.

Обязательно сохраняйте информацию о звонках потенциальным клиентам в легкодоступном виде.  Ваши заметки помогут сделать каждый разговор более персонифицированным. Если этого не делать, то вы можете оттолкнуть от себя потенциального покупателя.

 Менеджер по продажам может получить много пользы от мониторинга телефонных звонков:

  1. Подготовится к сделке, прослушав историю звонков.
  2. Улучшить логику разговора, проанализировав свои успешные и неуспешные звонки.
  3. Научиться у успешных коллег.
  4. Решить спорный вопрос с клиентом , прослушав свои договорённости с клиентом.
  5. Планировать свою деятельности на следующий период.

Следование за лучшим в продажах позволяет получить представление о лучших практиках и логике звонков, которые приводят к улучшению результата в продажах.

Мониторинг звонков важен также для планирования своей деятельности. Хорошо ли вы поработали в этом месяце, или не очень — ключ к планированию следующих действий лежит в понимании текущей ситуации.

Путем анализа звонков, вы приходите к получению «неосязаемого» — ключевого драйвера в вашем успехе продаж, который трудно измерить. Вы приходите к пониманию того как построить разговор с клиентом, чтобы закрыть сделку.

Преимущество мониторинга телефонных звонков 2: для руководителей  по продажам.

Мониторинг (прослушивание) звонков менеджеров по продажам возможно, один из лучших инструментов, которые у вас есть в качестве руководителя по продажам.

Одна из первых вещей, которые вы должны сообщить своей команде при мониторинге телефонных звонков, заключается в том, что речь не идет о том, чтобы поймать их и наказать за неправильное действие. Мониторинг звонков не должен рассматриваться как негатив. На самом деле, это должно стать неотъемлемой частью развития навыков вашей команды, и выполняться как совместная задача, с участием, как менеджера, так и руководителя.

Вы можете прослушивать звонки самостоятельно или прибегнуть к услугам профессиональных тренеров.

Конечно, мониторинг телефонных звонков занимает много времени, и нет смысла прослушивать все звонки.

Вы можете ввести в практику проставление маркеров менеджерами, которые характеризуют звонок. Например:

  • Удачный звонок.
  • Отказ в сделке.
  • Нужна помощь руководителя.

Лучшая стратегия здесь состоит в том, чтобы мониторить звонки лучших менеджеров и отстающих, а также новых сотрудников.

Разработайте правила мониторинга, например:

  1. Раз в неделю – мониторинг успешных звонков, отказ в сделке.
  2. Каждый день – с отметкой «нужна помощь руководства».
  3. Ежедневно – звонки новых сотрудников.
  4. Раз в неделю – мониторинг по выборке клиентов, по которым ухудшились показатели.

Выборка лучших звонков – это путь к пониманию высокодоходного поведения менеджеров и формирование высокодоходных скриптов и логики разговоров.

Успешная логика звонков  развивает деловые отношения, снижает уровень выбытия клиентов и формирует лояльность клиентов.

Чем лучше вы поймете детали, приводящие к успешным сделкам, тем лучше вы сможете изменить технику продаж.

Когда вы поймете детали, которые работают для успеха в продаже, то вы  сделаете это техникой и сможете заключать больше успешных сделок.

Анализируйте звонки, которые постоянно получали положительные ответы, а затем используйте их для обновления сценариев и процедур.

Используйте записи успешных звонков в качестве учебного пособия для повышения производительности вашей команды.

Вот несколько параметров для мониторинга, из анализа которых складывается техника успешного звонка :

  • Скрипт разговора.
  • Готовность клиента говорить о своем бизнесе.
  • Навык продаж менеджера.
  • Техника речи менеджера.
  • Время звонка.

Поразмышляйте над позитивами и негативами этих звонков. Слушайте  записи и перечислите ключевые моменты успеха. Используйте мониторинг звонков не как возможность контроля менеджеров по продажам, а  как возможность побудить ваших менеджеров  улучшить себя.

Преимущества мониторинга телефонных звонков 3: для вашего бизнеса.

Мониторинг звонков  дает вам глубокое понимание опыта ваших продаж.

Когда вы прослушиваете звонки, где бы они не находились по отношению к вашей воронки продаж: лид, потенциальный или существующий клиент, вы начинаете понимать  лучше какой путь проходит менеджер по продажам для заключения сделки, какие он встречает препятствия и с помощью чего он их преодолевает.

Когда дело доходит до продаж, прежде всего здесь имеет более сильное понимание того, что приносит успех – что убеждает купить, зарегистрироваться, оставить заявку.

Мониторинг звонков менеджеров по продажам может дать вам бесценное представление о том, что работает для успеха в продажах. Используйте мониторинг звонков в качестве отправной точки для более эффективных продаж и наблюдайте, как растет ваш доход!

 

Поделиться

Добавить комментарий

Обратная связь

×